Até o microscópio era alugado, diz fundador de laboratório

Os médicos Salomão e Zoppi, donos do laboratório que leva o nome de ambos, já quiseram ser os maiores do País. Só que os mais de 30 anos nesse mercado fizeram com que descobrissem as vantagens de ser pequeno.

No fim da década de 1970, a Santa Casa de Misericórdia de São Paulo deu lugar para que dois médicos recém-formados, que se encontraram no período de residência, começassem a sonhar em ter, um dia, o maior laboratório de análises clínicas do País. Pouco mais de 30 anos se passaram, e os planos se transformaram na Salomão Zoppi Diagnósticos, rede de laboratórios que, neste ano, irá faturar R$ 130 milhões.

A realidade se mostrou um pouco diferente do sonho. Afinal, a rede de laboratórios batizada com os nomes dos dois fundadores – o doutor Luis Salomão e Paulo Zoppi -, não é a maior do País. Mas isso não incomoda os dois médicos. Ao contrário. Quando relatam a trajetória que percorreram, dizem que optaram por focar em diferenciais, não em tamanho.

O objetivo, dizem, mudou a partir de 1993, quando o laboratório Salomão&Zoppi de fato se tornou o maior em anatomia patológica. Mas eram outros tempos. Até anos atrás, explicam, esse segmento era bastante fragmentado, com laboratórios pequenos, restritos à atuação local. Hoje, o cenário é outro. Houve um movimento de consolidação, com marcas de rede fortalecidas por meio da compra de concorrentes. Para se ter ideia, entre 2010 e 2011 houve 25 aquisições entre laboratórios de análises clínicas e hospitais, segundo dados da consultoria KPMG.

Zoppi e Salomão optaram por não aderir a esse movimento: não saíram comprando concorrentes, nem quiseram ser comprados. Segundo eles, não foram poucas as ofertas. “Recebemos várias visitas”, diz Salomão. “Chegamos até a receber, numa dessas ocasiões, um cheque em branco”, afirma Zoppi. Apesar das tentadoras propostas, ambos afirmam que optaram por ir pela contramão, mantendo uma estrutura pequena, com poucas unidades, bancadas com recursos próprios.

Assim, chegam à inauguração, em fevereiro, da quinta unidade de atendimento da rede. Como as outras quatro, está localizada na capital paulista, e vai contribuir para que o faturamento estimado para este ano, de R$ 130 milhões, seja 30% maior do que o de 2011.

Carlos Del Nero, sócio da K2 Consultoria, diz que, apesar do movimento de consolidação, o mercado de laboratórios, especificamente, costuma ser mais receptivo a quem é da própria localidade. “A relação dos laboratórios dependem de recomendações dos formadores de opinião, que são os médicos”, diz ele. Assim, afirma, nem sempre a consolidação é a melhor estratégia. “Vemos marcas fortes em uma cidade não tendo a mesma representatividade em outra, fazendo com que a consolidação não traga o resultado esperado”, afirma.

Razões como essas, dizem Zoppi e Salomão, fizeram com que deixassem para trás o sonho de ser os maiores do País. “Temos muita segurança de que o crescimento só deve acontecer na medida em que pudermos assegurar a qualidade, o diagnóstico correto”, diz Zoppi.

Entre os planos de dois médicos residentes em anatomopatologia e a construção da Salomão Zoppi Diagnósticos, houve vários anos de muito trabalho, sem nenhum retorno financeiro. “Foram anos de sacrifício”, definem.

O sonho só passou a tomar forma em 1981, dois anos após terem deixado a Santa Casa. Começaram pequenos, alugando uma sala dentro de um hospital, no qual ficaram por seis meses. Depois, foram para outra sala, também alugada, em uma sobreloja. Contam que não tinham absolutamente nada, só a vontade de trabalhar, de fazer o laboratório dar certo e “uma tábua e uma faca”. “Até o microscópio que utilizavam era alugado”, diz Salomão.

O trabalho dos dois consistia em prestar serviços para hospitais e laboratórios. Recolhiam peças cirúrgicas, examinavam-nas e emitiam as análises. O papel do faz tudo, normal para quem é empreendedor, não foi diferente no caso dos dois. Salomão afirma que cabia a eles buscar o material a ser analisado, fazer as análises, datilografar os exames e entregá-los aos clientes.

Exercer múltiplas funções, contudo, era o menor dos problemas. O grande desafio, dizem, era conciliar o funcionamento do laboratório com as demais atividades que exerciam. Afinal, cada um deles tinha cinco outros empregos, em clínicas e hospitais. Para dar conta dessa rotina, começavam pelo laboratório, chegando às 5h00. Horas depois, seguiam para os outros trabalhos.

A situação mudou em 1986, com a chegada do Plano Cruzado. Como o pacote econômico trouxe o congelamento de preços por um ano, eles conseguiram financiar um imóvel com o proprietário, em 12 prestações. Mudaram-se para o novo endereço, que ainda abriga uma das unidades, e contrataram alguns funcionários. Mas ainda tiveram de manter seus outros empregos. Somente cinco anos depois conseguiram viver exclusivamente do laboratório. “Em dez anos, nós dois não fizemos nenhuma retirada”, afirma Zoppi. “Tudo era reinvestido”, emenda Salomão.

Um dos maiores desafios veio em 1993, ano em que se tornaram o maior laboratório de anatomia patológica. Naquela época, o laboratório estagnou. Para conseguirem dar um novo rumo aos negócios, perceberam que tinham de profissionalizar as operações. Afinal, reconhecem: “somos médicos, não administradores”.

Para ambos, a missão do laboratório era muito clara. “Nós existimos para dar o diagnóstico correto”, diz Salomão. Zoppi concorda: “Não queríamos crescer colocando em risco a qualidade.”

Porém, também sabiam que precisariam crescer para continuar no mercado, principalmente para sobreviver à onda de consolidação, à qual não quiseram aderir. Assim, decidiram voltar a estudar, buscando cursos de gestão de negócios. “Saímos do microscópio para finalmente entrar no mundo empresarial”, diz Zoppi. Foi na sala de aula que aprenderam que o laboratório só voltaria a crescer se diversificassem as operações. “Aprendemos a importância do formato one stop shop, no qual se oferece mais de um serviço em um mesmo lugar”.

Del Nero, da K2 Consultoria, diz que “laboratório não é apenas um negócio, são vários, com nichos de atuação”. No ano seguinte, o laboratório passou a oferecer novos serviços, dentre os quais a imuno-histoquímica, um processo para localizar antígenos, como as proteínas, em células de uma amostra de tecido, e a punção aspirativa por agulha fina, procedimento médico para exames. Em 2000, introduziram a patologia clínica, consolidando o centro de diagnósticos e, a partir de 2003, deram início à expansão orgânica, abrindo filiais com recursos próprios.

Os maiores contratantes desses serviços, dizem Salomão e Zoppi, são as operadoras de planos de saúde. Por isso, afirmam, o poder de negociação com essas operadoras é vital para a sobrevivência de um laboratório. Ao adotarem a diversificação, o laboratório passou a ter crescimento médio anual de 30%. Eles também destacam que, em mais de 30 anos, nunca foram acionados na Justiça por erro médico.

Ainda que tenham tentado profissionalizar a gestão, os médicos reconhecem que esse campo ainda é um desafio. Em 2010, por exemplo, decidiram sair da parte operacional, delegando-a a executivos contratados. Mas não tardou para que a decisão fosse revista e retomassem as rédeas. “Apenas queremos fazer uma transição com mais calma”. Segundo Zoppi, a pressa em profissionalizar a empresa acabou fazendo com que alguns valores fossem atropelados. “Somos uma empresa médica, tocada por médicos e com valores médicos”, diz. “Não podemos perder essa nossa essência”.

No ano passado, montaram uma área de Pesquisa & Desenvolvimento para atuar principalmente na área de imunologia e estruturaram um Centro Diagnóstico Molecular, que agregou exames e novas tecnologias na